from 杉本
私：「営業で成功する秘訣はなんやと思う？」
営業マン：「売ろうとしないことです」
私は以前、
ある外資系企業で、
外科手術器械を販売する、
営業部隊のトレーニングをしていたことがあります。
トップセールスマンだった男性と営業同行をしたとき、
「売るコツはなに？」と聞いたら、
「売らないことです」と言われました。
横浜営業所で、
営業をしていたその男性は、
顧客であるBドクターが、
この地域で一番の症例数（手術の数）をこなしたい、
というつぶやきを聞きました。
彼は何とか、
Bドクターの願いを、
達成してあげたいと考えました。
地域の人々に、
Bドクターのことを、
もっと知ってもらうにはどうしたら良いか
一生懸命、考えました。
そこで彼は、その地域の区役所に行って、
健康増進課の課長に会いました。
「私は、Aと申します。」
「この地域に狭心症治療では右に並ぶ者のいない、
Bドクターという方がいるのですが、
心臓を健康に保つ秘訣を、
地域の方々に、
お伝えしたいと望んでいらっしゃいます。」
「それは、ありがたいことですね。
是非、お願いします。」
すぐに彼は、その話を、
Bドクターに伝えます。
Bドクターは、大喜びで、
それを承諾しました。
区役所とBドクターの間で、
そんなやり取りを何度か行い、
とうとう彼は、
その地域向け公開講座を、
取りまとめてしまったのです。
週末には、横浜営業所のみんなも手伝って、
自分たちで作ったチラシ配りまでやりました。
その講演会の後、
すぐにBドクターのところに、
心臓病の患者が押し寄せたかというと、
そうではありません。
でもBドクターは、
彼のことが好きになってしまったのです。
100％に近い信頼を。
彼に寄せるようになったのです。
自分のことを、
製品を売りつける相手と見なさず、
自分の望みを叶えようと、
一生懸命働いてくれた人と見なしたのです。
そして、彼の扱う製品は、
他社製品をだんだん押しのけて、
Bドクターの手術で、
使われるようになっていったのです。
彼は自分の製品を、
売ろうとしなかったのです。
まずは、Bドクターの信頼を勝ち取ろうとしました。
そのために、Bドクターの望みを知ろうと努めました。
成功している営業担当者は、
まず、顧客と信頼関係を築くことを第１優先にします。
顧客に信頼されるようになっても、
まだまだ、それを続けるのです。
そうすると、
顧客はその営業担当者の、
熱狂的なファンになるのです。
人がして欲しいと思うことを、見つけ出し、
それをやって上げる。
これ以上に、人に信頼してもらう秘訣を、
私は知りません。
育自コンサルタント
−自分を育てるお手伝い−
杉本恵洋（すぎもと しげひろ）
PS.この簡単なエクササイズを行うことで
あなたの人生は１８０度変わるのではないかと思います。
http://www.drmaltz.jp/excecise/
とても説得力のあるいい話です。ドクターB御自身も実力のある人であったからできたことでもありますが、実際に行動に移せたその実行力は凄いものです。また、営業部隊もいいので会社自体もコミュニケーション能力に長けたチームワークのいい会社でよき仲間にも恵まれていますね。取引先に対する協力で、少し異なる業態でも一致する分野で結び付けていくやり方も
ありますが、会社の実力の見極めも大切で失敗するリスクはなるべく回避して両刃の剣とならないように気をつける必要もあります。輪を広げるような仕事の方がルーティングワークばかりやるより発展性があって面白いものですが、リスクは気をつけてやりましょう。うまくやると輪が広がり成功のスパイラルへ導かれます。
始めまして、売るな、素晴しい急がばまわれトータルで目標最速達成の極意しかも、継続的に信頼は続きその波及効果は計り知れない無限のものに為るでしょうから、以前ある商社のテクニカルコーチインストラクターとして、トップセールス今では契約派遣社員のようなもので、一年間売り上げゼロでした(二年契約)二年目に一件獲得し以来100パーセントで契約に至りました、そのやり方を披露したところ他の社員は其処までやれば当たり前だと言わせました、その方法はまさにBさんを支えた喜びの結果とまったく同じ方法でした、こちらはもっと強力に資金繰り銀行有利条件交渉得意先探し技術の活かし方使い方税務の方法までとにかく自社でも出来ていないことをコーチいたしました諺に岡目八目です他人だから見える自分のことは出来ないこともしてあげる一切の妥協甘えは無い関る人皆が喜ぶ社員に影の社長と言われるほど支え続けきる上手くいかないはずは無い、失敗の仕様が無い売れないはずが無い(目標達成の最短法はまさに売るなにある)今も昔も人の心喜びは普遍ビジネスとは相手の不満や悩みの解消業働くはたらくとは傍を楽にすること仕事とは、相手に仕えること、自分のノルマ達成することは自分の都合優先で相手に契約を迫るクロージングは相手から云われる様にする自分の都合一切出さなくても相手はわかっているもの。余裕時間と心に楽しい動き態度から発する真実が一番必要ですね。
以前、生保のトップセールスマンからも、同じことを聞いたことがあります。
「今、目の前の人に何ができるか？」小さな小さな積み重ねを続けます。
信頼を勝ち取るのはとても大事なことだと思います。
しかし、自分のノルマを達成しなくてはならない立場においても自分の売り込みよりも相手への気遣いを優先させるというのはすごいですね。揺るぎない信頼を得るとはこういうことなのですね。これを参考に自分もより多くの信頼を勝ち得る為に努力したいと思います。
信頼を勝ち取ることが仕事をするということだと思います。自らの人格を高め、「桃杏ものいわざれども下自ずから蹊をなす」という成蹊精神で自らを磨き、腕を上げ実力を陶冶すれば、信頼され、よい仕事が出来、よい人生を送れると思います。人に迷惑を掛けないこと、人に感謝し人のために尽くし、思いやりを持ち続けることが基本姿勢だと思い努力しています。