from 杉本
セールス・パワーの公式
というものがあります。
物を売る仕事をしている人が、
成功するために、
必要な要素を、あげてあります。
それは、
商品知識 ＋ セールス・ノウハウ ＋ 説得力 × 達成への意欲
＝ セールス・パワー
で表します。
セールスで成功するには、
商品知識やセールス・ノウハウ、
説得力、達成意欲が必要ですが、
ここで、ご注目いただきたいのは、
「達成への意欲」だけ、
かけ算になっていることです。
例えば、
ベテランの営業マンがいて、
商品知識が１０点満点中６点、
セールス・ノウハウは６点、
説得力も６点で、
達成意欲が３点だとしますと、
（６＋６＋６）×３＝５４点になります。
別の新人は、
商品知識が３点、
セールス・ノウハウも３点、
説得力も３点ですが、
達成意欲だけはとっても高くて、
８点あるとします。
彼の合計得点は、
（３＋３＋３）×８＝７２点
つまり、この新人の方が、
長い目で見ると、
成功の確率が高いと言えます。
セールスで成功しようとすると、
この達成意欲が最も大切、
と言っても過言ではありません。
以前外資系ヘルスケア企業で、
営業トレーニングの統括をしていた頃、
新人が、必ず育つ営業所がありました。
どのようにして、新人を育てているのか、
知りたかったので、３日間ずっと、
そのマネージャーが、
部下と過ごすのを観察していました。
そして分かったことは、
このマネージャーは、
新人営業担当者が、
大まかでも良いから、
正しく、うまくやっていることを、
見つけるために、
新人を、観察していると言うことでした。
そして、見つけたら、
すぐさまほめるのです。
できるだけ、
毎日長い間、気分よく働けるよう、
援助していたのです。
その営業所のマネージャーは、
「部下が自分自身に対して、
気分よくなれるように援助すること」を、
自分の責任の、
最大のテーマにしていたのです。
実は、もう一つ
新人を育てることが、うまくない
営業所のマネージャーもいたのです。
もちろん、彼のところへも行って、
３日間彼のことを観察し続けました。
すると、彼は新人と一緒に営業同行するとき、
うまくいかなかったこと（失敗したこと）を、
見つけて、すごく叱るのです。
もちろん、新人を育てるのがうまいマネージャーも
怒る時がありますが、
それは、新人が失敗したときにではなく、
もうすでに、身につけているスキルや能力を、
しっかり発揮しないときに、
怒っていました。
商品知識や、セールス・ノウハウ、説得力などは、
時間とともに、身に付いてきますが、
達成意欲は、育て方を間違えると、
低くなっていくことも多いのです。
このマネージャーのような人が、
世の中を動かしているんだなあと
つくづく感じたのでした。
育自コンサルタント
−自分を育てるお手伝い−
杉本恵洋（すぎもと しげひろ）
PS.
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より大きな結果を出す方法を学ぶことができます。
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そうなんですね！！！
確かに、セールス意欲なしでは、営業できませんよね。
そして、その商品に対して愛がなければ
売ることもできませんもんね。ありがとうございます！！
好きこそものの上手なれといにしえからいいますね
意欲があるということは、好きであれば、意欲は高いと思うのです
好きであるかどうかが勝敗を決める
好きでやっている者には敵わない
私は、新人研修の時に、いみじくも、講師がいっていたことを思い出します
指導者は小さな成功でも褒めてあげることが肝要です
そのことは、最近、発行された、「第５回 沖縄・提案－百選事業」第1部 ｢私の成功体験」に、私も書いています
http://www.taibei.jp/
私は 子供の頃 祖母から「好きこそ物の上手なれ」と始終教えられて来ました。そして７５歳の今
会社でその事をつくづく実感しています。
会社は育ちも環境も違う色々な考えの人たちの集団です。それらの人たちに「会社の目標に向かえ」と号令をかけてもなかなかベクトルが合いません。
当社のような 小規模な会社は 仕事が好きでしかもこの仕事が好きだという人の集団になること即ち「人づくり」が会社の強みとなると感じる毎日です。
達成意欲を育てる！とても参考になりました。今日から誉めて育てようと思います。
「子育て」も、この通りです！
子供を育てることも、部下を育てることも、結局は『人』を育てること。
では、『人』とは・・・？
そう、『自分』のこと・・・。
自分がやる気になる方法は、何なのでしょう？
私は、子育てをする時これを考えます。
私は幼い頃、母に言われたことがあります。
「お母さんは、お母さんに厳しくされたらやる気が出たのよね。だから、あなたにも厳しくする。」と。
その時の私は、とても悲しかったことを覚えています。
「私は、褒められたらなんだってできるのに・・・。厳しすぎると悲しくなる・・・。」
そう心の中でつぶやきました。
直接この言葉を母に言うことはできませんでした。母は心底そう思っていることを子供なりに感じたので、自分の考えややってほしいことを言っても聴いてもらえないと思っていたのです。
たぶん、このような思考になったのは、それより過去の関係でもそうであったからでしょう。
私と母が同じ考えの部分では快適でしたが、違う部分では私が母に合わせるしかなかったのです。
まぁ・・このような時代があったからこそ、今の私がやっている子育てができるようになったのだとも思います。ありがたいことです。
私のメンターであるIさんに教えてもらったこと・・・「信頼関係の上にある厳しさ」。
このことを思い出すと、なぜか涙が出てきます。私にとってかけがえのない経験だったのでしょう。
今の私は、幼い頃言われた母の言葉が分かります。この「信頼関係の上にある厳しさ」を知っているからです。
信頼関係の継続がされていないのに、ただ厳しくされても「・・・・・」って感じです。
でも、信頼関係が確立していれば、その人のどんな厳しさも、「やる気」に変換されます。
『認められたい』
というやる気の感情に。
ただ、これも、私の母が、私の人格をある程度まで育ててくれていたから気づくことができたことだとも思っています。
そこは、感謝しなければなりません。
私も、今は「母」。責任重大です！
セールスというクルマを動かす為には意欲という燃料が必要 ということでしょうか。
Now I know who the brainy one is, I’ll keep lkooing for your posts.
このメルマガを読む前から私は「人の最大の武器はモチベーション」というのが持論です。
モチベーションさえあれば、少なくとも今の自分より上に行けるでしょう。
そして周囲の評価も“前の自分”より評価してくれるでしょう。
そうすると更にやる気も出るので、良いスパイラルが出来上がると思います。
初めはどんなに能力の低い人でも、着実に伸びていければ、結果かなりのものになるでしょう。
後は挫折しそうな時の対処法でしょう。
どんなにやる気のある人でも、失敗したり上手くいかなかったりするとモチベーションは下がります。
むしろ、やる気のある人の方がダメージが大きいかもしれません。
その時の挫折の波を堰き止め、やる気を出す仕組みや手法を持っていれば、まさに向かうところ敵なしでしょう。
私が思うその手法は「信頼できる強く激励をしてくれる人」です。
挫折しそうなときは生半可なやり方ではびくともしません。
適当な言葉をかけられても、逆にひどくなることもあるでしょう。
その時に自分に一番影響力があり、その人が流れを変えるほどの言葉をかけてくれると、私としてはありがたいですね。
「激励」というのは叱咤もあれば、逆に優しい言葉もあります。
その合う合わないはその個人によるでしょうが、やはり身近に信頼出来る人がいると最悪な状況になりにくいでしょう。
「モチベーション」と合わせると最強です！！
For the love of God, keep writing these artclies.
行動を左右するのは、
やはり気持ち次第だと
私自身感じています
気持ちがのらなければ、
行動も出来ず、
結局何の結果も
生み出せないですもんね
これからも
常に高いモチベーションを持って
行動していこうと思います
ありがとうございます
『セールス・パワーの公式…
【商品知識 ＋ セールス・ノウハウ ＋ 説得力 × 達成への意欲
＝ セールス・パワ－】
セールスでの成功は…商品知識やセールス・ノウハウ、説得力、達成意欲が必要…、
「達成への意欲」…如何に重要な事でしょうか？？
－－＞そうです～ネ！！”夢＝目標”を持った時…決意～行動力へ！！
－－＞達成への『意識力・意志力…』パワ－アップ！！
－－＞知らず知らずのうちに～～＞＜エネルギ－・ヴァンパイアによりバランスが…
最近までの現状は…不安～～不安～～＞＜でしたが…
『ドクターモルツ博士のイメージトレーニング』
『七つの習慣』－－＞スティーブン・R・コヴィ－博士著
此の出会いにより…過去の罪悪感（ネガティブ）に執着するよりも…
その経験を生かし…正しい判断力にて…アクション！！…そして貫く”心”！
もう一度…小さいことから始め…～⋆ ☆
確実に…「達成！！」と云う充実感を…！！
それが…最終『目標達成』へと、つながるものと信じ…＾＾
本日の素敵な『アドバイス』ありがとうございます…。 （SAKURA…）