from 杉本
営業マンとして、成功したいのなら
売る側の、自分の立場ではなく、
買う側の、顧客の立場に立って
ものごとを見なければならない。
これは、営業トレーニングをするときに、
必ず伝えていることです。
そして、その実例として、
広告代理店の社長として、
輝かしい成功を収めた、
バート・マニングという人の、
大事な経験を、
いつも紹介しています。
バートは若い頃、
作家を目指していましたが、
残念ながら筆一本で
生活を支えることはできませんでした。
そこで色々な支払いのために、
アルバイトをしたのですが、
最も良い収入になったのが、
墓地の販売でした。
最初彼は、
会社で受けた訓練の通りに、
訪問した人々に、
次のように、
熱心に訴え続けました。
シカゴの急速な人口増加から見ると、
墓地の払底は以下に確実であるか、
５年間の買い戻し特約が、
以下に危険のない取引であるか、
土地の値段が上がっていくので、
投資の対象としても申し分がない、
などについてです。
実際とても有利で安い投資なので、
他の地区の先輩たちは、
そのセールストークで、
随分成功していたのです。
しかし、彼の回った地域では、
一件も売れませんでした。
それは、その地域に住む人たちの、
最も重要な関心事に焦点を当てる代わりに、
経済的な視点だけを重要視して、
セールスしていたからでした。
バートは、
最も大切な質問をするのを、
忘れていました。
それは、
「この人たちに、一番関心があるのは、何だろう？」
ということでした。
そこで彼は、
その地域の人たちに、
直接、聞いてみることにしたのです。
すると、わかって来ました。
彼らはとても互いの結びつきが強い、
外国からの移民たちの子孫でした。
いとこ、祖父母、叔父、叔母、
皆近くに住んでいたのです。
バートは、財産形成について、
訴える代わりに、
別のことを話し始めました。
彼らが住んでいるところから、
遠く離れずに、
行きたいときに行ける場所に、
自分たちや、おじいさん、おばあさんのお墓を、
持つことができるということでした．
一旦、彼らが本当に何に関心があり、
何を欲しているかを理解してから後、
どれほど簡単に、
それを手に入れることができるかを示すと、
ことはきわめて順調にいったのです。
バートは、人生の教訓として、
次のことを学びました。
「ものごとを相手の視点から見よ」
これは、ものを上手に売るためだけでなく、
世の中で良い人間関係を築くためにも、
最も重要な鍵です。
育自コンサルタント
−自分を育てるお手伝い−
杉本恵洋（すぎもと しげひろ）
PS.
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昨日、貴重な体験をしました。相手の視点で物事を考え、その考えに寄り添った結果がどうなるのかを知りました。その結果は、その人の瞳に現れました。驚きました！・・・たぶん、私の脳裏に一生焼き付いていると思います。ホントに電撃のごとくの一瞬の場面です。人とは不思議ですね！そんな一瞬のことを感じ、そして、それを理解できる能力を持っているのですから。昨日のこのような結果を掴むことができたのは、過去の大きな痛手があったからでもあります。あの時、ただ痛手として捉えず、未来で起こるであろうことのために反省し改善策を考え続けてきたからこそ、今回の結果を手に入れられたと思っています。この出来事は、とても大きなプレゼントとなりました。また、今日から新たな一年の始まりです♪
相手の視点は、その人オリジナルなので。いろいろな人と話すことで、練習させてもらいます。
以下 以下って・・・ 「如何」なんじゃないんかなぁ？？
最近読み辛い文面が多いですよね。
＞最近読み辛い文面が多いですよね。
まったく同感です。読んで貰うためにはもっと読みやすい配慮が欲しいものです。
まさか、「無理して読んで貰わなくてもいい」ということではないはずです。「忙しい」という理由で、書いたものを見直すことなく発表しているということなのでしょうかね。